結婚式を考えていて情報収集をしている新郎新婦様であれば、もしかしたらSNS等で見たり聞いたりしたことがあるかもしれません。
「コンサルテーション」というブライダル専門用語は聞いたことがあるかも知れませんね。ここではコンサルテーションとは何か？なぜやるのか？を解説します。コンサルテーションという名称も式場によって色々呼び方が変わりますが、ここではコンサルテーションで統一します。
【コンサルテーションとはご成約済みの新郎新婦様限定のブライダルフェア】
と思って頂けると思って頂いて問題ありません。なので結婚式場を探している段階の新郎新婦様は、ご参加することが出来ないフェアとなっております。
元々は【アニヴェルセル】系の結婚式場が発祥と言われており、今では多数の結婚式場が開催する流れになっております。
通常のブライダルフェアとコンサルテーションの違い
通常のブライダルフェアとコンサルテーション(成約済みの新郎新婦向けのブライダルフェア)では、フェアの内容も会場の作り方まで全く違ってきます。
それは新郎新婦も一緒だと思います。結婚式の予約をしている新郎新婦様と会場をどこにするのか迷っている新郎新婦様では見るものが違うからです。
初めて会場を見学に来る新郎新婦は、チャペルや会場の雰囲気から入り結婚式とはどういうものなのか。という部分を見に来る方が大部分だと思います(多くの会場を見学に行っている新郎新婦は違うかもしれません)。
しかし、ご成約済みの新郎新婦は実際の自分たちの結婚式では何をするのか、どのアイテムをどのように使うのか。より具体的な部分を見てきます。
その大部分のお客様のニーズに合わせて、式場側もそれぞれのフェアを作り上げていきます。
【通常のブライダルフェア】
通常のブライダルフェアでは、まだ式場をどこにするのか決めかねている新郎新婦に以下のようなことを営業して、自社で結婚式をして頂くためにプランナーは進めて行きます。
〇自社のチャペル・神殿・バンケットルームのスペックや出来る演出を紹介し魅力を伝える
〇自慢の料理を提供(婚礼料理ではない場合もありますし、実際の婚礼量を食べれたとしても2～3品の提供が多い)し、料理に安心して頂く
〇模擬披露宴を通じて、「ケーキ入刀」「キャンドルサービス」「両親への手紙」を通して行う意味を伝え魅力を感じてもらう
〇その場でご成約を頂いたときの割引説明や、前倒しで予約をすることのメリット(しばらく後の予約)を伝えお得感や安心感を与える
他にもこまごまありますが、おおよそ以上の様な部分になると思います。自社で結婚式を行うメリットや魅力を伝えてご成約頂く為のイベントが「ブライダルフェア」です。
【コンサルテーション】
通常のフェアに対してコンサルテーションは、既にご予約いただいているお客様に向けて開催する物なので趣旨が全然変わってきます。
〇模擬披露宴にブライダルアイテムを多数盛り込み、自分たちの結婚式でもやりたいという購買意欲を持ってもらう
〇フラワー・ペーパーアイテムも実際の業者に来てもらい、自社のアイテムをアピールしてもらい打ち合わせも行う
大きく以上の様になります。
ご成約頂いたお客様に、自社の商品をプレゼンしてご購入して頂く為のフェアが「コンサルテーション」です。
もちろんこんな直接的な言い回しはしません。
「婚礼料理を決める為に模擬披露宴を見て頂きながらご試食頂き、婚礼アイテムも全て専門の業者が直接ご案内してくれますよ。」
的な感じのご案内になると思います。
コンサルテーションを行う意味
コンサルテーションは結婚式場が主催するフェアなので、もちろん結婚式場にメリットがなければ開催はしません。
上の項目【コンサルテーション】にてご紹介した項目で紹介すると、
1.実際の婚礼料理の試食して出来るだけ高い料理を選んで頂く
では、料理試食に対して実際の料金ではないですがある程度の料金(実際は1人辺り2万円の料理を5千円とか1万円とか式増によって違う)を頂いている式場が多いです。そして、【ご両親様は半額】などの暗に「ご両親様を連れてきてください。」というようなサービスがあったりします。
これもなぜご両親様を連れてきてほしいかというと、ご両親様が来てくれた方が料理単価がアップする可能性が格段に上がるからです。
それによってご両親様が余裕があり、ご両親様から援助が受けられ料理がグレードアップ出来てよりおいしい料理をゲストに出せるのであれば、新郎新婦様もうれしい、料理単価が上がって式場もうれしい。という状態になりますよね。
2.模擬披露宴にブライダルアイテムを多数盛り込み、自分たちの結婚式でもやりたいという購買意欲を持ってもらう
こちらは、そのままの意味になります。
実際に私も昔は打ち合わせの中でタブレットやPCを使用して演出を見てもらいプレゼンをしていましたが、ちゃんとした模擬披露宴が出来るのであれば模擬披露宴の中で肌で体感してもらう以上のプレゼンは出来ません。
それ以上となれば、ゲストとして披露宴に参加するときだけだと断言できます。
たまに盛り上がってない模擬披露宴を見ますが、そのレベルの模擬披露宴じゃなければやる意味ないもないしタブレットで十分。
もちろん興味を持たなかった商品を買う必要はありませんが、迷っている商品があれば模擬披露宴での実演は、新郎新婦の背中を押す最後のワンプッシュになるかも知れません。
3.フラワー・ペーパーアイテムも実際の業者に来てもらい、自社のアイテムをアピールしてもらい打ち合わせも行う
プランナーもブライダルアイテムにはある程度の知識はありますが、例えば「新郎新婦様が結婚式を挙げる時期で色は○○で予算は○○円」と具体的な相談をされても、おおよそは答えれても断言できるプランナーはごくわずかだと思います(同じ花でも季節によって値段も変わりますし)。
そういった専門的なところを打ち合わせも兼ねて相談していくことによって、プランナーと新郎新婦の打ち合わせ回数を少なくすることを狙っていきます。
さらに業者が直接来るということは、アイテムによっては競合他社が同じ会場にいるかもしれません(例えば式場で提携しているお花屋さんが2店舗)ので、自社のアイテムを売るということは売り上げに直結する部分です。
式場側はどちらのお花屋さんに依頼があっても収益はありますが、業者は他社に持って行かれたら収入は0です。売り込みの情熱が違ってきますよね。
そして、より高いものが売れれば売り上げも変わってくる。式場も業者もうれしい。というわけです。
コンサルテーションの参加は必要か？
可能な限り参加したほうが新郎新婦にとって選択肢が広がり、後から思い起こしても「自分で選んだ結婚式だった。」と感じると思います。
業者が押し売りのような接客するんじゃないの？という心配はありません。中にはそういう業者もいると思います。
お2人には強い味方のプランナーさんが居ますよね。プランナーに一声かければ、お2人に不快な思いをさせる業者は遠ざけてくれるはずです。プランナーは常に「新郎新婦の一生の思い出になる結婚式のお手伝いをする。」という思いがあるはずです。
